关于中小白酒企业销售人员激励的案例研究

白酒行业是有着悠久历史和较长产业链的传统行业,这个行业对技术更新的依赖并不强,往往更重视通过市场营销方面的运作来实现增值。中小白酒企业,不具备核心资源和品牌优势,规模小,资金不雄厚,在激烈的市场竞争中处于相对劣势,因此对销售人员的素质、能力、客户群等有更大的依赖。实践中中小白酒企业难以吸引和留住优秀的销售人员,销售人员绩效不高等问题越来越成为制约中小白酒企业生存和发展的瓶颈。因此,如何有效的激励销售人员成了摆在众多中小白酒企业面前的共同问题。
　　 本文以激励理论为基础,结合我国白酒行业的特点和中小白酒企业的特性,分析了中小白酒企业销售人员激励的现状与存在的问题。通过探讨各种激励方法的综合运用,包括绩效考核、薪酬制度、培训及职业生涯规划管理等方面,以帮助中小白酒企业培养一支具有强烈市场意识的、有高昂工作热情的销售人员队伍,促使其圆满完成销售任务,实现企业目标,同时也为优秀的销售人员提供成长的空间。
　　 文章在吸纳众多学者研究成果的基础上,提出更加切实的观点:(1)对销售人员绩效工资的考核要把定量和定性指标相结合。在定量指标的选择上,除了产品销量,还要注重回款额和利润两个指标,使考核更科学、合理,符合企业需要根据不同岗位的特点设计不同的定量定性指标比例来考核,企业不同阶段各个指标所占的比重也不一样。(2)薪酬制度上,根据不同市场区域的市场状况不同,提出引入增量和存量的概念；对销售业绩的佣金提成采用递增比例的提成方法；销售主管和一般销售人员采用不同的薪酬方案；新进销售人员所采取“瓜分法”的分配方法。(3)提供灵活福利,使福利更人性化,也变成激励因素。(4)为销售人员设计职业生涯规划方案,使其有顺畅的晋升渠道等等。