全球语言本地化服务营销策略研究——以ABC语言本地化公司为例

ABC语言本地化公司于1997年成立于北京。公司致力于为客户提供高品质的语言本地化解决方案。主要服务内容是帮助国际企业把他们的产品和服务信息,包括产品手册、市场宣传资料、培训文档、网站和软件等,通过语言本地化由源语言(主要是英文)制作成可以在目标语言地区成功发布和使用的目标语言信息产品。目前,ABC有745家客户,70％的客户是欧美公司,30%是欧美公司在中国的分部和国内公司。ABC团队主要由专业的语言专家、文案人员、项目经理、桌面排版工程师、软件开发工程师和本地化工程师组成。ABC公司专长于汽车制造业、自动化及制造业、IT及软件业、电子及通信业旅游和酒店业、金融业和生命科学等领域的语言信息本地化。今天,ABC已经成为亚洲知名的语言本地化服务供应商,并正在努力成为国际知名的语言本地化服务供应商。
　　随着全球语言本地化行业已经进入成熟阶段,近几年国内和国际语言服务市场的竞争越来越激烈。而且各个语言本地化公司的业务运作模式日益趋同,资源差距越来越小,难以形成差异化的竞争优势。从2010开始,ABC公司的营业收入增长速度大幅下滑,由前些年的年均30%以上的增长速度下滑到10%左右。为了提高营收增速,公司做出了多方面的努力,包括扩展和优化国内外的营销队伍,通过加强资源部门建设来增加主要亚洲和欧洲主要语言的自由译者和合作伙伴资源,开发和推出在线语言本地化项目管理系统等等。虽然这些努力增强了ABC公司的营销和服务的能力。然而在一些重要的语言供应商竞标中,比如竞标华为、中联重科、EMC的多语言服务供应商均没有成功。从2010年到2013年,营业收入始终徘徊在10%左右低速增长。
　　本文旨在从营销策略的角度分析ABC公司出现增长瓶颈的原因,从而为其制定行之有效的营销对策,帮助公司突破发展瓶颈,实现业务收入高速增长。首先,通过分析全球语言本地化服务市场,了解全球语言服务的现状和未来的发展趋势。其次,总结了ABC公司目前的经营状况和营销策略;接着对于当前国际语言服务行业的竞争环境进行了分析,并通过和主要竞争对手传神、华软通联以及多语的比较,明确ABC公司目前的优势和劣势,以及面临的机会和威胁。然后,应用4C营销理论并结合营销环境的实际情况,从ABC公司在满足消费者需求、达到消费者愿意支付的成本、为消费者提供便利性和与消费者沟通等方面对公司的现有营销策略进行分析,找出存在的问题。最后,从4C的角度结合公司的优势和劣势,提出了有针对性的营销策略:第一,针对客户或者语言产品的个性化的需求制定有差异的解决方案;第二,合理配置内外部资源,帮助客户降低购买语言本地化服务的综合成本;第三,增强客户服务理念同时借助各种最新的技术手段,实现对客户需求的实时响应;第四,强化客户沟通机制和加强客户忠诚度的培育。通过综合实施这些营销策略,将会有助于ABC增强竞争力,保持业务收入的快速稳定增长。